攻坚克难、除积弊展新颜

作者：张戈

编辑：时完

风品：李莉

来源：铑财——铑财研究院

投资家彼得·林奇曾言，分红与回购是上市公司回馈股东的最好方式。

6月4日，正式踏入百亿阵营的今世缘发布2023年度权益分派实施公告显示，每股派发现金红利1元(含税)，共计现金红利1,246,800,037元。不送红股，不以公积金转增股本。

据同花顺数据，2017年-2022年今世缘分红率保持在36%左右 ，2023年首次提至40%，是近七年的第一次，可喜可贺。

不过，放眼百亿上市白酒企业，目前共有8员大将，2023年除了顺鑫农业不分红，剩下六家分红率都在50%以上：五粮液60%、泸州老窖60%、洋河股份70%，贵州茅台52%、山西汾酒51%、古井贡酒52%。对比可见，今世缘仍有逊色。

好在作为始终被洋河压一头的“苏酒老二”，2024年一季度扬眉吐气了一把，营收净利增速均远高于洋河，保持在20%以上。

要知道，2024年是今世缘建厂80周年、国缘品牌20周年以及上市10周年，可谓重要的节点大年。为此突破百亿后，董事长顾祥悦喊出150亿目标。其明确表示，公司未来发展将分三个阶段。第一阶段目标是在2025年使公司跻身150亿级酒企行列；第二阶段则计划从2026年到2030年，在省内引领竞争，同时在省外实现周边化和板块化的发展；第三阶段是到2035年，实现集约高效发展，进入创新型企业前列。

雄心信心溢于言表，能够预见，2024乃至接下来几年，今世缘注定不缺看点。倘若按照一季度增速，122亿乃至150亿目标指日可待。可令人玩味的是，面对如此利好预期，资本市场似乎并不买单。自4月30日披露财报后，其股价便震荡下跌，截至2024年6月17日收盘价49.05元，较4月29日的59.51元累跌近18%。

何有此凉意？与业绩背道而驰，市场在踌躇什么呢？

01

销售费大增、警惕价格倒挂 

百亿底盘稳不？

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6月11日，今世缘透露出了多个发展信息，回答了外界一些犀利关切。如省内天花板问题，公司判断，淮安市场的成功表明天花板可以更高，将通过分区精耕、分品提升来打破。至于省外策略是否有调整，今世缘透露会围绕长三角布局，对安徽、浙江、上海加大投入。而谈到二季度销售趋势时，直言不能保证会延续全年的报表节奏。

对于宴席市场/商务需求，今世缘称去年不太行，今年也不是很强，但整体看商务需求同比还是向好。结婚登记本身就呈下降趋势，今世缘主导产品的宴席占比1/4左右。并称将推出千元浓香新品，这是基于自身资源作出的战略决策，并不针对任何第三方。公司本身就是浓香起家，酒质很好，现在推出是有基础的。

不过，对于相关开瓶率情况，今世缘并没对外发布，只是表示短期开瓶数据更多是公司做监控用。春节期间大幅攀升，不能代表整季度的销售增速。

外界诸多关注是有逻辑的。2023年，今世缘营收101亿元，同比增长28.05%；归母净利31.36亿元，同比增长25.30%。

其中，今世缘白酒、其他行业营收分别为100.32亿元、660.58万元，同比增长27.86%、-21.95%。从产品看，特A+类营收65.04亿元，同比增长25.13%；特A类营收28.70亿元，同比增长37.11%；A类营收4.11亿元，同比增长26.68%；B类营收1.6亿元，同比增长9.66%；C、D类营收8649.16万元，同比增长2.47%。

中高档产品增势喜人，销售费用“功不可没”。2023年达到20.97亿元，同比飙升50.88%。在20家上市酒企中增速排名第二，仅次于上海贵酒。其中，综合促销费达7.78亿元，同比增长69.32%；广告费8.64亿元，同比增长50.97%，两项增幅都远超营收净利。扎眼的是，研发费虽同样增幅不小，体量却仅为4295万元，不足销售费用的1/48。

拉长时间线，2020年到2023年，今世缘销售费从8.75亿元增至20.97亿元，涨幅约140%。同期营收从51.19亿元增至100.98亿元，增长97%，归母净利从15.67亿元增至31.36亿元，增长100.13%。

而经营活动产生的现金流净额分别为11.19亿元、30.24亿元、27.8亿元、28亿元，对应增速-14.43%、170.31%、-8.08%、0.74%。整体起起伏伏，2023年增速远低于营收净利。

行业分析师王婷妍表示，相比净利润的纸面金贵，现金流尤其经营活动产生的现金流量更能客观反映企业发展质量，不仅体现企业市场话语权、抗风险力，还是业务战略布局、稳健经营的关键血液。从上述对比看，今世缘虽跨入百亿阵营，仍需警惕基础是否稳固。销售费能短暂快拉业绩，可要保持持续性稳健度，关键还看产品力。

搂搂高企的存货，不算多苛求。自2020年以来，今世缘存货占总营收比例一直在50%左右。2023年存货金额同比增长27.79%至49.96亿元，占总营收比49.47%，尽管2024Q1减至43.79亿元，仍同比增长19.84%。

据界面新闻·创业最前线，今世缘2月29日起停止接收国缘四代开系产品销售订单，3月1日起五代国缘涨价。其中，四开、对开、单开在四代版本基础上，分别上调出厂价20元/瓶、10元/瓶、8元/瓶。此外，国缘四开执行配额机制，计划内配额执行当期出厂价，计划外配额在当期出厂价基础上，按照上调10元/瓶执行。

4月又公告称，自5月1日起，42度高沟标样(黑标)淮安版、42度高沟标样(白标)淮安版开票价分别上调40元/瓶、7元/瓶，并建议在原有基础上，上调终端供货价、零售价及团购价。

行业分析师孙业文表示，此举一方面为控制价格、维护市场稳定，以激活销售渠道，增强经销商去库存信心。另一方面，也期望促使经销商提前支付款项、增加购酒量。然而提价是一把双刃剑，策略效果取决于市场接受程度，一旦出离反会产生逆效果，增加经销商经营压力。

从合同负债看，2023年前三季度同比减少35.75%，全年同比增加17.65%，但到2024年第一季又再度同比减少14.86%。

另一厢，需警惕价格倒挂现象。以核心单品国缘四开为例，浏览今世缘京东旗舰店，6月17日售价只有456元，与588元的市场指导价差距已过百元。

种种而观，今世缘百亿荣光背后并非无懈可击，基本盘还待进一步夯实。

02

省内省外面面观

全国化怎么破

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白酒行业流行一句话：30亿区域求存、50亿区域称霸、百亿奔走全国。同样，今世缘想要如愿三阶段，全国化避无可避。

公开资料显示，今世缘前身为江苏高沟酒厂，1996年创立今世缘品牌，主打“中国人的喜酒”概念，目前形成了国缘、今世缘、高沟酒三大品牌结构，分别发力高端、中端和低端白酒，对应高端商务、宴席和大众消费市场。2014年登陆资本市场，成为继洋河股份后江苏第二家上市白酒企业。

而“苏酒第二”也伴随了今世缘多年。据choice数据，2011年-2013年公司分别营收22.42亿元、25.94亿元以及25.15亿元；洋河为127.4亿元、172.7亿元、150.2亿元，其中仅省内市场就达80.58亿元、108.88亿元以及92.82亿元，称得上牢牢压制着今世缘。

为此，早在2014年上市时，今世缘就喊出“精耕省内、突破省外”口号，开始大力拓展经销商，2020年末为948家，其中省内400家、省外548家，分别占比42.19%、57.81%，但看向收入，省外市场仅3.29亿元、占比6.42%，2014年时分别为1.26亿元，比重5.29%。

兜兜转转六年，占比增长不到一个百分点，全国化拓展效果咋样呢？

省内市场也有压力，据华经产业研究院报告显示，2020年洋河在江苏省市占率为36%，今世缘为9%。

好在，伴随“大哥”渠道调整、控量去库存，今世缘迎来难得转机。2023年省内的淮安大区、南京大区、苏南大区、苏中大区、盐城大区以及淮海大区收入分别从2020年的10.77亿元、13.17亿元、6.43亿元、6.54亿元、6.58亿元以及4.18亿元，增至19.9亿元、23.56亿元、13.02亿元、15.88亿元、11.02亿元以及9.73亿元，省内总收入从2020年47.67亿元增至93.11亿元，累增95.32%，成为如愿百亿目标的最大驱动力。

据江苏省酒类行业协会数据显示，2023年江苏流通企业市场销售突破1000亿元大关，其中白酒销售额625亿，据此推算今世缘省内市占率14.9%，洋河为23.48%，差距缩小肉眼可见。

考虑在于，9%的差距意味着今世缘仍被压制。伴随后者调整逐步进入尾声，今世缘后续还有多少增长可能，能否守住既有份额还需打个问号。同时，还要面临茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒等头部酒企的进攻分食。

2023年末，今世缘经销商1014个，其中省内395个，省外619个，比重进一步拉大至38.95%、61.05%，省外扩展的努力程度毋庸置疑。但省外收入7.27亿元，比重才7.2%。即三年时间增长不到0.8个百分点。

且毛利率偏低，淮安、南京、苏南、苏中、盐城、淮海大区分别为73.92%、82.55%、81.77%、78.49%、77.14%、79.13%，省外则为74.34%，仅高于淮安大区。

也就是说，努力了十年的今世缘，虽有长足进步，仍或多或少面临省内被压制，省外难走进的困题。

03

高端化还需加把劲

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要知道，早在2020年报时，公司就首次提出“四大战役”，即“今世缘品牌激活战”、“国缘V系攻坚战”、“国缘开系提升战”以及“省外市场突破战”。随后《五年战略规划纲要》，提出2025年实现营收百亿，省外市场占比达20%以上的目标。

2022年4月周素明退休，顾祥悦接棒，同样将全国化作为使命，在接受《微酒》专访时曾表示，省外市场突破是今世缘人在新时期、新阶段的重要任务和政治使命，也必然有许多艰难险阻，但公司在对标中坚定决心，力争到2025年省外占比达20%以上。

干劲十足，可若参照上述增速，2025年实现20%占比压力山大。

2023年5月召开的2022年度业绩会上，顾祥悦再次表示“江苏省内营收占总营收比例达90%以上，明确现阶段全国化就是周变化、板块化的发展定位，将加快省外、周边突破。”

频频发声，结合前述提到的经销商、销售费表现，足见省外开拓重视程度。到底卡在哪里呢？

据2024年3月披露的投资者来访接待记录表，今世缘表示“我们是先扎根企业所在地淮安，然后开拓省内其他市场，最后精耕省内市场的。打个比方，我们家门口就有非常肥沃的小菜园，为什么不去种好，非要去找一块不毛之地展现自身的拓荒能力？先把周边市场做好，然后再逐步向外拓展”。

不过上述6月的接待记录表中，今世缘则表示，现在我们越来越有能力和资源走出去。我们是做到百亿且盈利水平很高才走出去，平时在省内陪练的都是顶级选手，到省外也是有机会的。但是毕竟是人生地不熟，开始肯定有难度。随着国家加快建设全国统一大市场以及深入推进长三角一体化，省与省之间的阻力逐步下降，对我们有利。

字斟句酌，言语已有些许变化。的确，站在建厂80周年、董事长顾祥悦喊出150亿目标的关键节点，面对市场的诡秘多变、大浪淘沙，狼性进击必不可少。

行业分析师王彦博表示，虽有较扎实的造酒工艺，今世缘缺乏高端大单品，例如茅台的飞天茅台、洋河的梦之蓝、泸州老窖的国窖1573、汾酒的青花汾，强悍市场号召力抢占消费者心智、提升品牌认知的同时，还加速了品牌全国化进程。反观今世缘，亟需补相应短板。

今世缘也有自我明晰认知。为弥补自身次高端和千元带产品空白，将目光聚焦在国缘身上，先后推出对开、四开、六开的300-600元次高端产品，又推出V系列产品，带动了对开、单开等的成长上量。2018年，又陆续升级推出更高管的V3、V6，尤其2019年推出千元价格带的国缘V9清雅酱香，将整个国缘品牌战略高度拉升明显。

考量在于，单品体量仍显单薄，主力产品的高端市场号召力与一线竞品还有不小距离。

华安证券发布的《江苏白酒巡游系列报告之一：探秘苏南、苏北龙头白酒格局与升级路径》显示，江苏省整体白酒消费价格带逐步向400元以上跃升，超过安徽、河南、山东等主要白酒消费省份。伴随省内消费升级，中高端与次高端市场或将持续扩大。

其中，300-800元次高端价位带快速扩容，主流竞争集中在苏酒龙头之间，品牌又以洋河梦之蓝与今世缘国缘系列为核心，重点产品包括梦之蓝M6+、M6、水晶版、天之蓝、国缘V3、国缘四开等。

营销策划专家孟志刚曾直言，“国缘系列想要打开新的市场增量，必须要完成全国化，否则国缘V9只能是吉祥物。”

言语虽有些犀利，却也良药苦口值得企业深思。一定意义上说，在去库存提质量，少喝酒喝好酒趋势下，高端化与全国化相辅相成、互为犄角，如何尽快形成一个生态闭环，是今世缘能否如愿150亿、三阶段的首要大事。

04

猛火与稳火

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天下大事，往往知易行难，破题需要日拱一卒。

针对攻坚战，今世缘是有思想准备的。2024年2月披露的投资者来访接待记录表显示，公司已做好省外 3-5 年持续投入不盈利的准备，长期还是希望江苏周边市场能够和江苏一体化。

从全年讲，将统筹抓好三件大事，一是系统谋划“大事件”活动。如开展党费建厂80周年、国缘品牌创立20周年等，作为2024年大事件营销的“头版头条”，与千元价格带高端浓香产品上市等一体规划、一体推进，提升企业形象、品牌形象、产品形象；

二是全面启动作风建设提升。树牢“抓作风就是抓发展，抓发展必须抓作风”理念，努力实现格局大提升、能力大提升、效率大提升、服务大提升等“四个大提升”。形成担当实干浓厚氛围；

三是继续推进好经销主体优化、品牌价值提升。要把构建“厂商一家人”命运共同体理念和提升品牌势能相关要求贯穿到各工作中。省内持续推进“精耕攀顶”，捅破发展“天花板”；省外继续坚持“攻城拔寨”，启动“再造江苏”工程。

产品、渠道、品牌多管齐下，可以说，今世缘怀揣着市场敬畏，修短板补功课不缺抓手备手。

管理学家汤姆·康奈兰在《1%法则》一书指出：每天进步一点点，也就是1%，坚持一年后，你的变化将会呈几何倍数增长。稻盛和夫也曾言，经营企业犹如一场马拉松，最难的就是坚持自己节奏。

若从此看，今世缘至少在战略层面，已走在正确道路上。能否稳扎稳打，步步为营，剩下的就看实操的精准度、高效性，企业的上下一体，知行合一。

攻坚克难、除积弊展新颜，需要猛火大煮也需要稳火慢熬。省内破多少天花板、省外攻几城几寨康源配资，整体品牌形象能升几纬？2024年的今世缘注定看点纷呈。